黑龍江對俄進出口木材等產品總額達109.9億美元-中億財經網

中億財經網02月01日訊

把產品輸送到終端，衣柜經銷商在當地市場起著絕對的主導作用，而門店管理是保證效果的關鍵一環。而客戶經理如何對衣柜經銷商起到助力作用?這13個關鍵指標如果心里不清楚，就是眉毛胡子一把抓，失敗都找不到原因!

1、銷售額增長率分析

分析銷售額的增長情況，原則上說，衣柜經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優秀衣柜經銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。

客戶主管應結合市場增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。

如果一位衣柜經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家衣柜經銷商的管理并不妥善。

2、回款統計

分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內容。

如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。衣柜經銷商的銷售額呈穩定增長態勢，對衣柜經銷商的管理才稱得上是完善的。

3、了解企業的政策

客戶主管不能夠盲目地追求銷售額的增長?？蛻糁鞴軕撟屢鹿窠涗N商了解企業的方針，并且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。

一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。

因此，讓衣柜經銷商了解、遵守并配合企業的政策，是業務員對衣柜經銷商管理的重要方面。

4、商品的庫存狀況

缺貨情況經常發生，表現衣柜經銷商對自己企業的產品不重視，同時也表明，客戶主管與衣柜經銷商的接觸不多，這是客戶主管嚴重的工作失職。

衣柜經銷商缺貨，會使企業喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是客戶主管對衣柜經銷商管理的最基本職責。

5、促銷活動的參與情況

衣柜經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作?

每次的促銷活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對衣柜經銷商的管理得當。衣柜經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，客戶主管就要分析原因，制定對策了。

沒有衣柜經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。

6、訪問計劃

對衣柜經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的?？蛻糁鞴芤獙ψ约旱脑L問工作進行一番檢討。

許多客戶主管常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的衣柜經銷商，經常進行拜訪;對銷售額不高卻有發展潛力，或者銷售額相當高但與自己關系不好的衣柜經銷商，訪問次數便少，這種做法是絕對應當避免的。

7、訪問狀況

客戶主管要對自己拜訪衣柜經銷商的情況進行分析。

一是制定的訪問計劃是否認真執行了，如計劃每天拜訪幾家衣柜經銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，客戶主管就要分析原因。

二是客戶主管要做建設性的拜訪，即客戶主管的每次拜訪，都會給衣柜經銷商的經營管理工作有幫助，衣柜經銷商歡迎客戶主管的拜訪，不認為客戶主管的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

8、對自己公司的關心程度

衣柜經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態度，這也是對衣柜經銷商管理的一個重要方面。

客戶主管要經常向衣柜經銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。

9、對本公司的評價

本公司在行業的地位對衣柜經銷商來說是否舉足輕重?換句話說，衣柜經銷商是否積極地期望增加銷售額?客戶主管應該確立自己在衣柜經銷商心目中的地位，拿出大企業的綜合素質，幫助衣柜經銷商。

10、建議的頻度

客戶主管負責的衣柜經銷商各有特色，因此對衣柜經銷商的管理也應配合衣柜經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。

每個衣柜經銷商應該采取什么樣的戰略，根據這個戰略，客戶主管應該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析?？蛻糁鞴苋绻e極地實行衣柜經銷商管理的話，對衣柜經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

11、資料的整理

客戶主管對于衣柜經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他對衣柜經銷商的管理工作做得很好，同時對衣柜經銷商的管理也很完善。相反，客戶主管如果對衣柜經銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現象。因此，記錄、整理衣柜經銷商資料是相當重要的工作。

12、協助對終端賣場的管理

盡管終端賣場是屬于衣柜經銷商范疇，但由于賣場只認生產廠家的品牌，他們對生產廠家的感知決定了對產品的質量、療效和品牌的感覺，所以客戶主管要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產品的意見和改進建議。同時聯絡感情。

13、了解競爭對手情況

衣柜經銷商平時只埋頭經營，缺乏專業的市場研究，我們的客戶主管要結合平時的市場走訪，細心觀察和分析競爭產品和競爭企業在市場上的各種表現，并把情況及時與衣柜經銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當調整營銷戰術。

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